B2B MAGAZÍN O ÚKLIDU A PRO ÚKLID

Oborový adresář

Spolupracujeme

Recepty na úspěch v úklidovém byznysu: Jak sehnat zákazníky – a jak si je udržet

Ilustrační foto: internet

Trh s úklidovými službami je vysoce konkurenční. Potenciálních zákazníků pro tento typ služeb je sice dost – uklízet se musí všude. Z velké míry je však trh dnes nasycen a sehnat zakázky není rozhodně jednoduché. Navíc je tu obrovský tlak na co nejnižší cenu. Jak najít zákazníka? Jak ho získat a jak si ho udržet? Co rozhoduje o úspěchu v úklidovém byznysu?

Co do množství lidí, které zaměstnává, a také sumy peněz, která se v něm každý rok „protočí“, patří úklid k největším odvětvím. V rámci celé Evropské unie toto odvětví zaměstnává miliony lidí a vytváří obrat v řádu desítek miliard eur. Podle Evropské agentury pro bezpečnost a ochranu zdraví při práci je úklid dynamickým odvětvím, které představuje jednu z nejrozsáhlejších služeb pro ostatní odvětví v Evropské unii. Provádí se zkrátka všude. A věnuje se mu široké spektrum podnikatelských subjektů – od maličkých živnostníků, kteří podnikají sami nebo s pár zaměstnanci přes středně velké a větší firmy zaměstnávající desítky i stovky pracovníků až po obří firmy s více než tisícovkou lidí, z nichž některé překračují i hranice národních států. V jejich případě však úklid, kterým mnohdy jako malé firmičky začínaly, není už dávno jedinou náplní činnosti – obvykle se rozrostl o další služby související se správou a údržbou budov (a někdy k tomu přibrali i služby mimo tento rank) a stali se z nich tak poskytovatelé „komplexního facility managementu“ či dokonce „komplexního outsourcingu“.

Miliardový byznys
Podle údajů EFCI (Evropské federace úklidového průmyslu) dosahuje celkový obrat trhu s úklidovými službami ve dvacítce evropských zemí, jež mají své zástupce v této celoevropské profesní organizaci (Českou republiku nevyjímaje) více než 60 miliard eur. Největšími trhy, které tvoří zhruba 70 procent celoevropského obratu, jsou Německo, Francie, Itálie, Španělsko a Spojené království Velké Británie a Severního Irska. Např. v Německu přesahuje celkový obrat úklidových firem hranici 15 miliard eur, úklidovému byznysu se tu věnuje přes 23 tisíc firem a dohromady tu toto odvětví hospodářství zaměstnává přes 600 tisíc lidí.
Z hlediska typů úklidových činností mají největší podíl na celkovém obratu v rámci Evropy úklidy kanceláří. Ty tvoří takřka polovinu z celkové sumy, která v rámci Evropy úklidovým byznysem proteče. Tato suma rok od roku roste – svůj díl na tom má i zvyšující se penetrace trhu poskytovateli úklidových služeb. Penetrace představuje podíl úklidových služeb zadaných externím úklidovým firmám na celkovém „koláči“ prováděných úklidových služeb – tedy jak moc ti, pro něž se uklízí, využívají služeb specializovaných úklidových firem namísto vlastních pracovníků. V současnosti penetrace trhu pro úklidové firmy v rámci celé Evropy dosahuje hodnoty 66 procent – souvisí to s neustále rostoucí tendencí outsourcovat nejen úklidy, ale i další podpůrné činnosti.
Česko je z hlediska penetrace úklidových firem na trhu úklidových služeb z hlediska celoevropského průměru spíše pod ním – zatímco v Holandsku, Rakousku, Velké Británii, Francii, Finsku, Lucemburku, Portugalsku či Španělsku dosahuje až 70 procent, Česko patří podle EFCI mezi země, kde je úroveň penetrace pod 55 procenty (spolu s Polskem, Švýcarskem či Maďarskem).

Na velký koláč spousta jedlíků
Skoro by se zdálo, že není jednodušší cesta ke zbohatnutí, než poskytováním úklidových služeb. Celkový obrat českého trhu s úklidovými a čisticími službami se pohybuje v řádu miliard korun. Jenže…
O tenhle miliardový koláč se dělí obrovská spousta jedlíků – těch nejmenších tvořených jednotlivci coby osobami samostatně výdělečně činnými (popřípadě živnostníky s pár zaměstnanci) i velkých, kteří zaměstnávají i několik tisíc lidí. Více než polovinu obratu přitom generují velké firmy nad 500 zaměstnanců. Převážně jde o firmy, které už se dávno nezabývají jen úklidem, ale ten poskytují v rámci komplexního facility managementu. „Ne vždy jsou však pro nás malé konkurencí – mohou být i partnerem,“ podotýká jednatelka firmy 111 Úklid Alice Žertová. „Často celý komplex služeb jen organizačně zastřešují a na jednotlivé činnosti si najímají subdodavatele. Takže se pak třeba coby subdodavatel dostaneme k zakázce, na kterou bychom kvůli její komplexnosti jinak nedosáhli,“ vysvětluje.
Přesné údaje o tom, kolik subjektů se tomuto oboru v Česku věnuje, nejsou – poslední dostupný údaj z roku 2003 mluví o 129 000 subjektech, je ale otázkou, nakolik je relevantní a to nejen kvůli své zastaralosti, ale i kvůli ne zcela jasné metodice, jakým k němu statistici dospěli. Kromě „čistých“ úklidovek totiž na trhu působí i řada firem, pro něž je úklid jen doplňkem v portfoliu jejich činností, kromě toho se tu míchají „klasické“ úklidové firmy se specialisty na mytí fasád či oken u výškových budov či na čištění koberců. Každopádně, když si třeba na vyhledávači Firmy.cz zadáte do vyhledávacího okénka „úklid v Praze“, vyskočí vám více než tisícovka výsledků.
Trh s úklidovými službami je proto vysoce konkurenční. Potenciálních zákazníků pro tento typ služeb je sice dost – uklízet se musí všude. Zároveň je ale i velká konkurence. Začínat dnes s podnikáním v úklidu a z maličkého živnostníčka se vypracovat ve velkého hráče – nebo aspoň v natolik úspěšného podnikatele, kterému po nějaké době krušných začátků jeho podnikání zajistí slušnou a stabilní obživu - tak není nijak jednoduché. „Určitě nezávidím nikomu, kdo by se chtěl dnes pustit do rozjezdu úklidové firmy – je to opravdu hodně těžké, situace není vůbec jednoduchá,“ říká Radovan Anděl z firmy Andílci s. r. o., která patří spíše k těm menším – zaměstnává zhruba dvacítku lidí.
Místo na trhu ale určitě ještě je. „Díky tomu, že je ekonomická situace v České republice momentálně taková, jaká je, tedy poměrně příznivá, ekonomika roste, je práce dost a sehnat zakázku není až takový problém,“ říká Radovan Anděl. „Určitě je pořád místo na trhu pro nové subjekty. Je to vyspělý a poučený trh – konkurenční, jako řada jiných segmentů trhu. Určitě se na něm ale stále dá najít nějaká volná nika nebo specifická služba, kterou je možné zákazníkům s úspěchem nabídnout,“ míní jednatelka firmy 111 Úklid Alice Žertová.

Nejsou lidi?
Jak upozorňuje Radovan Anděl z firmy Andílci s. r. o., problém dneška není ani tak sehnat zakázku, jako sehnat lidi na její realizaci. Souvisí to i s tlakem na cenu, který drží mzdy v úklidovém oboru hodně nízko. A to zase souvisí s (nezaslouženě) nízkou prestiží úklidového oboru v očích veřejnosti. Úklid patří k nevděčným „neviditelným“ službám, jejichž dobré fungování poznáte podle toho, že o nich vůbec nevíte. Nepatří ani k nijak oblíbeným a zvlášť oceňovaným činnostem – je to prostě práce spojená s odstraňováním špíny a nepořádku nadělaného někým jiným. Každý chápe, že uklízet se musí, prestiž těch, kteří se úklidu profesionálně věnují, není v očích veřejnosti valná. Převažuje mínění, že na úklidu není nic složitého – nakonec každý někdy doma uklízí.
Je to trochu jako s fotbalem, novinařinou a pivem – těm taky rozumí každý. Každý si přece někdy začutal, naučil se psát a pivo také pije v Česku skoro každý. Uklízečka je dlouhodobě na spodku žebříčku profesí podle prestiže. Byť lidé uznávají užitečnost této profese. „Představu, že uklízet může každý, sdílí obecně i zákazníci – zároveň alce chtějí dokonalý úklid od někoho, kdo tomu opravdu umí,“ vysvětluje. „Zvyšuje se neustále minimální mzda, všichni navíc mají představu, že uklízečka bude uklízet za minimální mzdu – ve skutečnosti za tyhle peníze ale solidní uklízečku neseženete,“ říká Radovan Anděl. „Lidé samozřejmě přijdou, ale je těžké mezi nimi najít kvalitního, spolehlivého člověka,“ podotýká. „Uklízet opravdu nemůže každý, chce to alespoň nějaké základní předpoklady – hlavně spolehlivost a pečlivost,“ dodává.
Nejvíc se na „nejnižší cenu“ hraje především ve výběrových řízeních na veřejné zakázky, kde je nízká cena mnohdy rozhodujícím kritériem pro výběr úklidové firmy. V rámci státní správy se stala nejnižší cena doslova mantrou. V soukromém sektoru se na cenu samozřejmě také hledí, řada zákazníků tu však už pochopila, že nejnižší cena za každou cenu nemusí být výhra a hledají spíš průnik ceny a požadované kvality úklidu.

Spokojený zákazník – nejlepší reklama
Základem při získávání zakázek je stejně jako v jakémkoli jiném byznysu dát o sobě vědět. „Když jsme začínali, nechali jsme vytisknout letáky a nechali je roznést do schránek, na jejich základě se nám podařilo získat první klientelu,“ říká Alice Žertová z firmy 111 Úklid. „Pak jsme nastavili víceméně klasický marketingový postup, že jsme obvolávali a obesílali různé potenciální zákazníky. Velká část propagace se dnes odehrává na internetu. „Samozřejmě využíváme PPC kampaně, možnosti SERO optimalizace a další prostředky na internetu. A také bannerové reklamy a i tištěné letáky – je to zvláštní, ale stále fungují, byť třeba někdy s dlouhým zpožděním. Stalos e nám, že se nám ozvala paní s tím, že by chtěla od nás uklízet, na základě letáku, který se k ní dostal už před třemi lety,“ říká Alice Žertová. „Naše prostředky na reklamu jsou samozřejmě omezené, proto se snažíme ho nasměrovat tam, kde cítíme, že oslovujeme potenciální zákaznickou základnu – než se snažit oslovit širokou masu, aby se nám pak přihlásil někdo, kdo stojí o naši službu,“ dodává.
Velkou roli při shánění zakázek hrají také reference. „My jsme prakticky nikdy neinzerovali, fungovali jsme vždy na doporučení od spokojených zákazníků a dodnes tak v podstatě fungujeme,“ říká Radovan Anděl z firmy Andílci s. r. o., který na trhu úklidových služeb funguje už zhruba jedenáct let. „Samozřejmě máme webové stránky, zakázky k nám přicházejí ale hlavně na základě pozitivních referencí od spokojených zákazníků,“ dodává. „Spokojenost zákazníka je samozřejmě i pro nás nejlepší reklamou, nějakou dobu ale trvá, než přinese svoje ovoce. Pro začínající firmu je nejtěžší přesvědčit první zákazníky, aby to s nimi zkusili – a mohli je pak třeba i doporučovat v případě spokojenosti dál,“ podotýká Alice Žertová z firmy 111 Úklid.
Důvěra zákazníků navíc zavazuje. Pokud na ní chce firma stavět, musí mít na paměti, že získat si důvěru nějakou dobu trvá, ztratit ji však lze velice rychle. Stačí jedna ne ideálně odvedená zakázka. „Má to řadu výhod, má to ale i jedno velké úskalí – musíte pořád odvádět kvalitní práci, protože jakmile jeden zákazník není spokojen, dlouhodobě budovaná dobrá pověst se vám může rychle zhroutit jako domeček z karet,“ potvrzuje Radovan Anděl.

Přístupy k tvorbě cen
Nákladově orientovaná tvorba cen je nejjednodušší metodou tvorby cen. Vychází z kalkulace úplných vlastních nákladů, k nimž se přičte žádoucí zisková přirážka podle rozhodnutí vedení firmy. Její výhodou je jednoduchost a to, že jasně určuje hranici vlastních nákladů, pod kterou nelze dlouhodobě jít. Nevýhodou je, že ne vždy se sejde s očekáváním zákazníka (toho nezajímají dodavatelovy výrobní náklady, ale užitek, který mu výrobek či služba přinese), neřeší konkurenci.
Poptávkově orientovaná tvorba cen bere za základ ceny zákazníkem vnímanou hodnotu výrobku. Základem úspěšného použití této metody je přesné zjištění názoru kupujícího na hodnotu nabízeného výrobku.
Konkurenčně orientovaná tvorba cen odvozuje ceny od úrovně cen účtovaných konkurencí. Firma zjistí průměr konkurenčních cen, vyhodnotí přednosti a slabiny vlastního výrobku a cenu stanoví buď nad, nebo pod konkurenční průměr.

QUARTAL MEDIA informuje

Ke konci roku 2012 bylo ukončeno vydávání tištěného čtvrtletníku FUNERAL QUARTAL, který se věnoval problematice pohřebnictví.
Oborový B2B magazín ÚKLID+ČIŠTĚNÍ vychází v tištěné podobě již osmým rokem. Můžete si jej přečíst i v elektronické verzi, která je zdarma k dispozici na portálu floowie.com
V loňském roce bylo zastaveno vydávání elektronické verze dvouměsíčníku s názevem ÚKLID+ [INFO]. Všechna vydaná čísla jsou dostupná v našem archivu a na portálu floowie.com

Aktuální elektronická verze magazínu ÚKLID+ČIŠTĚNÍ

Magazín ÚKLID+ČIŠTĚNÍ v plnohodnotné elektronické verzi pro PC, Mac, Android a iOS

Kompletní archiv všech dosud vydaných čísel najdete volně přístupný zde

Doporučujeme

 

UKLIDPLUS.CZ je internetový portál magazínu ÚKLID+ČIŠTĚNÍ, který vychází jako dvouměsíčník ve Vydavatelství MAC, spol. s r.o.,
redakce oborových časopisů QUARTAL MEDIA.

Adresa redakce: Na Spojce 968/7, 101 00 Praha 10 - Vršovice.

Tel. +420 226 218 862, fax: +420 226 218 865, e-mail: redakce@uklidplus.cz, www.uklidplus.cz